为面向欧美英文游客的中国地接社（DMC），系统排查马来西亚可合作的旅行社伙伴：19 家逐家深挖核实、B2B 分成与账期行规、合同条款清单、可直接发出的英文开发信模板。
名单谁都能列，值钱的是打法。这三条判断来自两轮调研的反复交叉验证——直接决定 pitch 怎么讲、跟谁谈、谈什么。
马来西亚现有中国团 95% 是华语团（Apple Vacations 全线标注 Chinese、非华语客加收 RM400；Golden Destinations 明写 "Chinese speaking only"）。去说「换掉你的地接」等于骂人家老伙伴——正确 pitch 是：「帮你开一条英文中国产品线，服务你现在没产品可卖的英文客群」。不抢现有供应商饭碗，对方没有防御心理。
马来西亚旅行社能送的是本地英校中产（华裔/印裔/马来专业阶层）、12 万 expat 准证人群、企业 incentive 团，以及 JB 中介手上的新加坡客源——不是欧美本土游客。欧美直客主战场仍是 Viator/GetYourGuide 和英文内容获客；马来西亚渠道是「近水楼台的增量」，别当唯一渠道。
中马互免签证 2025-07-17 条约生效（30 天/次）；中国 2025 年外国人入境 3,517 万人次、超过疫前，73.1% 走免签通道；新加坡赴华一年翻倍至 53.5 万人次。「免签 + 没人做英文团」= 明摆着的供需缺口，这是开发信里最硬的商业论据。
拿着「英文中国团」这个差异化产品，去卖给马来西亚旅行社的存量英文客群，用 net rate 留足 15–25% 加价空间换对方上架，靠 FAM trip 和响应速度建立信任，第一年目标做数百人次试水、跑通 3–5 家核心伙伴。
政策、客流、竞对定价——pitch 需要的宏观弹药都在这里。每条数据带置信度标签：实测/官方行业多源单源/推断
2025 年外国人入境中国人次，同比 +30%，已超 2019 疫前水平；其中 73.1% 经免签通道入境 官方
中马互免签证（2025-07-17 条约生效），180 天内累计可停留 90 天——马来西亚客人赴华零签证门槛 官方
2024 年新加坡赴华人次，一年翻倍（2023 年 26 万）——JB 旅行社的新加坡英文客源池正在膨胀 Oxford Economics
马来西亚在册 expat 准证人群（2024-10），加上 MM2H 累计约 5.8 万——英文产品的长居客基本盘 官方
中国英文导游日薪行情（平季/天），比 2019 年涨约 50%——英文团成本核算的关键参数 行业多源
马新赴华英文段年可服务市场量级估算（假设占总盘 3–5%）——量级推断仅供 pitch 叙事，不是统计数据 推断
| 玩家 | 定位 | 价格带（参考） | 对你的含义 |
|---|---|---|---|
| WildChina（北京） | 奢华定制，欧美直客 B2C | ≈ USD 1,000 /人/天 | 不碰它的赛道，学它的英文服务标准 |
| China Highlights（桂林） | 中端私家定制，"no shopping stops"，SEO 获客 | USD 250–450 /人/天 | 产品形态最接近，但它不做马来西亚 B2B 分销 |
| G Adventures / Intrepid | 英文小团散拼，国际青年/中产 | USD 165–200 /人/天 | Sedunia 等马来社正在分销它——你的直采替代对标价 |
| Wendy Wu Tours（英国） | 全包长线，英国市场霸主 | ≈ USD 310–350 /人/天 | 马来客假期短（5–8 天为主），别做这种长线 |
⚠️ 价格为 2026 年公开页面抓取的参考区间，随季节和线路浮动。空档结论：没有任何一家英文中国 DMC 把马来西亚/新加坡旅行社当 B2B 渠道深耕——差异化不在产品，在渠道 + 本地化（马币报价、WhatsApp 响应、清真餐食、UTC+8 零时差）。
每家都由独立 AI agent 深挖：执照编号、决策人姓名、在售中国产品与价格、客户评价原文、定制 pitch 角度、B2B 切入路径。点卡片看完整档案。评分口径：英文能力 + 中国产品基础 + B2B 可达性 + 客群匹配度。
国际 B2B 惯例 + 中文行业圈实务两套体系都查了。数字全部是「行业参考区间」不是标准——每一单都是谈出来的。
DMC 报保密净价，对方自由加价零售，差价全归对方。行规：净价比零售低 20–40%；旅行社实际加价 15–25%。适合 FIT/定制团和长期关系——对方有定价权，最愿意签。变体：White-label 白标（行程单、地接全用对方品牌，DMC 隐身），中型社最常主动要求。
DMC 定公价，对方按价卖赚佣金。行规：跟团产品 10–20%（15–16% 最常被引用），团队系列 16–18%，wholesaler 级 25–30%。适合起步期和不想自己打包的小社。轻量档：纯转介绍 5–15%（客人直接交给 DMC 服务）。
基础佣金 + 年度达量 override（建议上限 +5%），如 50 / 100 / 200 人头三档。谈判锚点：Viator 抽 20–25%、GetYourGuide 新商家约 30%——给旅行社 15–20% 的空间，成本与走 OTA 打平还换来稳定 B2B 渠道，这句话写进开发信。
| 条款 | 行规参考 | 置信度 |
|---|---|---|
| 订金 | 确认时付 20–30%（或每人 USD 100 flat），用于锁房车导，不可退 | 多家公开条款 |
| 尾款 | 团抵前 7–30 天付清（部分产品 45–60 天）；中国行规支持「款不到不发团」，且有法院判例背书 | 高 |
| 新伙伴 | 第一年 100% 团前收足，不给账期——完全符合中国地接行规 | 行业多源 |
| 成熟伙伴 | 可让步到「团前 90% + 团后结 10% 尾款」；账期 30–60 天。⚠️ 中国行业潜规则：大组团社拖 3–4 个月、27.2% 组团社做不到按时付款——尾款期限必须写死 | 界面/旅界+溢美报告 |
| 取消阶梯 | >30 天只扣订金；30–15 天扣 20–30%；14–7 天扣 30–50%；<7 天扣 50–100%；no-show 100%。火车票/门票等不可退项目单列随订随扣 | 高 |
| FOC 领队位 | 团队系列每 15–16 个付费客免 1 个领队位 | 行业惯例 |
| FAM trip | DMC 包地面成本、agent 自付机票；条件绑定「回国 60 天内上架或带试销团」 | 行业多源 |
| 独家权 | 默认非独家；给独家必须绑最低送客量。首年建议滚动协议 + 季度 review，不设最低销量 | 行业多源 |
| 收款通道 | B2B 默认 USD 电汇到对公外币账户（汇费付款方担）；Wise Business 可达银联（成本 ≈0.5–1.5%）；对公款别走支付宝（个人户、单笔 ~5 万 CNY 上限） | 供应商公开资料 |
① 按人头报全包地接价（land only 不含国际机票），单房差单列，报 2–3 档酒店标准；② 报价分三档阶梯：现询单团价 → 系列团价 → 切位价，对方从试水到放量各有对应；③ 合同直接参考文旅部 2026 版《组团社与地接社合同》示范文本结构（接待计划书 + 结算单 + 分项违约金）；④ 英文团写明 "no shopping stops"——西方客人不进店，暗佣模式天然失效，实价明佣结构反而是对英文客源最强的信任卖点；⑤ 汇款用汇款清单 + 月度对账（文旅部 LB/T 009 行业标准背书，不是店大欺客）。
跟马来西亚旅行社签约要覆盖的 13 个条款层：资质互验、净价保密与反绕开、SLA、付款信用、背对背取消、旅责险、不可抗力（含签证政策变化）、仲裁选择（中马判决互不执行，必须选仲裁）、PDPA + PIPL 数据合规、终止条款、中国侧收款资质。最终落地请让熟悉中马两地法律的律师复核。
中国侧四件套主动出示，是打消马来西亚旅行社疑虑的最强信号：① 旅行社业务经营许可证（经营范围含入境旅游，质保金 20 万元）；② 旅行社责任险有效保单（每人人身伤亡限额 ≥20 万元，法定强制）；③ 对公 USD 外币账户证明（服务贸易项下正常收汇，单笔 ≥5 万美元备合同发票即可）；④ 英文公司简介 + 净价表 + 2–3 条英文行程 PDF。缺一样，回复率就掉一截。
B2B 冷邮件的纪律、节奏、和按不同旅行社类型定制的三封完整英文模板（点右上角一键复制，[方括号] 处替换成对方的真实信息）。
信任资质包四件套 + USD 净价表（三档阶梯）+ 2–3 条 6–8 天英文精品线 PDF（对标 G Adventures USD 165–200/天做「同品质更低价」）+ 白标图库。
Sedunia、Star Travel、Holiday Tours（Wholesale 部门）、Mayflower（agent portal 直接申请）、Reliance、AF Travel——用 A 类模板；Travel Planner、HolidayGoGoGo 用产品空缺角度。每封都做 [方括号] 个性化。
邮件两轮无回复换 WhatsApp（马来西亚旅游业事实工作渠道）；有回复没下文的转 30–45 天一次低频跟进。回复率健康线 3–8%，30 家里 1–2 家进通话就算启动成功。
JB 场 8 月 7–9 日（AICC）、KL 场 9 月 4–6 日（MITEC）。展前 3–4 周发「展会面谈邀约」版跟进，把线上线索收口到线下。JB 场顺便见 Meijia、Top-One 等柔佛社，吃新加坡客源角度。
地面成本价甚至免地接费邀对方考察，条件绑「60 天内上架或带试销团」。对方没亲眼见过你的英文导游之前，不会把客人交给你。
第一单基本是现询单团 + 团前全款；跑顺后谈系列团价 + 90/10 结算；年度达量再谈切位和 override。首年现实目标：3–5 家活跃伙伴、数百人次。
12 张 Wikimedia Commons 开放版权大图，覆盖英文团最热卖的目的地——做行程 PDF、给旅行社的白标素材都能用（按标注署名即可）。点击查看原图。